• Marketing digital para micropymes y autónomos. 
  • Publicidad en Google y Facebook Ads.
  • Posicionamiento en Google para negocios locales.

Como atraer clientes rápido a tu negocio

Atraer clientes es la preocupación de muchos pequeños negocios y emprendedores. En este artículo te voy a explicar cómo empezar a atraer clientes con menos de 100 € al mes, para que comiences a ver resultados en menos de 24 horas.

Antes de comenzar tienes que tener claro que si no estás dispuesto a invertir en tu negocio, ya lo puedes dar por perdido. Y si tu situación es tan mala que no tienes 100 € al mes para invertir en tu negocio, deja de leer y llama a tu gestor para ir preparando el cierre. Te lo comento honestamente y como consejo. Si tu situación es tan mala, cada día empeorará y te sobrepasará. 

Déjame que te diga que si no estás haciendo más ventas cada mes en tu negocio, es solo porque no estás haciendo lo suficiente. La responsabilidad es exclusivamente tuya. Comprendo que no tengas conocimientos de marketing o incluso que la preocupación de esa falta de dinero te esté provocando un bloqueo mental y no veas cómo puedes atraer clientes a tu negocio, rápido y sin gastarte un dinero que no tienes.

Relájate. A mí también me ha pasado. Y el resultado fue desastroso, porque no tuve la suerte que tú tienes, de haber encontrado un artículo como este, que me sirviera de guía.

Perseguir VS atraer clientes.

Lo primero que tienes que entender es que las viejas técnicas de perseguir clientes ya no funcionan. Ya sé que hay empresas que siguen funcionando enviando comerciales a visitar clientes, que no han pedido una visita, para que traigan pedidos. O usan prácticas poco éticas como el envío de correos electrónicos masivos.

¿Venden? Si. Pero piensa por un momento en el coste que tiene todo eso. ¿Cuánto vale tu tiempo o el de un comercial, que emplea un vehículo para desplazarse a visitar clientes, a ver si quieren comprar tu producto o servicio?. Haz los números si quieres, pero ya deducirás que mucho y que es poco rentable. 

¿Recuerdas qué hiciste la última vez que te llamó una operadora de telefonía?. Seguramente acabaste colgando el teléfono sin comprar, o ni siquiera le descolgaste el teléfono. Incluso puede que pensaras que te estaban molestando.

Esto es perseguir a los clientes. Es caro y es ineficiente, a menos que tengas mucho dinero y seas una multinacional. Como este no es tu caso, tienes que pensar en cómo atraer clientes. O mejor dicho, aprender.

Atraer clientes tiene muchas ventajas (para mi las tiene todas frente a perseguirlos). Las más importantes son:

  • Permite captar la atención de clientes selectos, interesados en lo que tu vendes, que acabarán siendo tu mejor canal de publicidad.
  • Crea fidelidad de los clientes hacia tu marca, producto o servicio.
  • Tiene costes reducidos y se puede hacer con muy pocos recursos.
  • Se crea una relación, con el cliente, de calidad y confianza. Recuerda que es él quien tiene la necesidad y tú su solución.
  • Cuando consigues que sea el cliente quien compre, y no tú quien fuerza la venta, se crea una relación duradera, lo que lleva a que el cliente vuelva a comprar.
  • Enlazado con el punto anterior, tenemos la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho se integra en tu negocio, se siente apreciado, es más dócil y es alguien que te volverá a comprar y te recomendará.

Lo que quieren tus clientes.

atraer clientes - lo que desean tus clientesNo importa si vendes productos o servicios. Si lo haces en un negocio físico o en internet. Si vendes a empresas o a particulares. Todos, absolutamente todos, en esencia, quieren lo mismo.

Lo que quieren tus clientes es lo mismo que quieren los demás. Incluso los animales lo quieren.

No, no me he vuelto loco. Te estoy hablando de los deseos de los seres vivos, y más concretamente de las personas. Si te grabas esto a fuego, tendrás el secreto para atraer clientes cada vez que quieras. Es instintivo y forma parte de nuestra esencia primitiva.

Cualquier animal, incluso el hombre, basa sus decisiones en estas dos cosas:

Recibir placer.

Evitar el dolor.

Si eres capaz de conectar tu producto con el placer que le proporcionará a tu cliente, o el dolor que le evitará, ya tienes el ingrediente principal para atraer clientes. Solo te falta encontrar alguien que quiera recibir ese placer o evitar ese dolor.

Piensa por un momento el por qué la gente se compra un teléfono móvil de 1.000 €, cuando pueden hacer lo mismo con uno de 300 € o menos.

Por placer. Si, por el placer de pertenecer a una comunidad que llevan ese tipo de teléfonos, por el placer de tener el estatus que te da, socialmente, poseer un teléfono de esas características, por su calidad, …

¿Qué crees que lleva a muchos a prepararse una oposición?. Ser funcionario representa tener un ingreso constante todos los meses y es muy difícil perder el trabajo. Sin duda, hay quien es funcionario por vocación.

Todos conocemos quien se está preparando unas oposiciones, o lo hizo en su día, para asegurarse un ingreso mensual y tener la tranquilidad que da tener un puesto en la administración. Lo que están haciendo es evitar el dolor que causa tener falta de dinero o inseguridad laboral.

Entonces, solo tienes que encontrar ese placer que proporciona tu producto o servicio a tu cliente, o el dolor que le evitará. Y ese tiene que ser tu punto para atraer clientes. Es obvio que, si tienes productos o servicios diferentes, tendrás que encontrar el placer o el dolor que está relacionado con cada uno de ellos.

El embudo de ventas.

Aquello del “aquí te pillo, aquí te mato” pasó a la historia. Difícilmente la gente toma la decisión de compra la primera vez que le ponen un producto delante. Hoy día, antes de tomar cualquier decisión de compra, la gente ya se ha informado, ha buscado por internet y ha consultado con personas de su entorno.

Por eso, tienes que montar tu estrategia de venta simulando un embudo, si quieres atraer clientes. Este embudo tiene distintas fases por las que irá transitando tu cliente hasta que finalmente compre. Unos atravesarán el embudo en cuestión de minutos u horas, otros días, otros meses, … y si, hay quien no te comprará.

Aquí hago un inciso. Si eres de los que piensan que todo el mundo es tu cliente, lamento decirte que estás equivocado. Es muy común este tipo de pensamiento, y es un error garrafal. Cuanto antes lo borres de tu mente, mejor para tu negocio.

Embudo de marketing para atraer clientes

Ok, veamos las fases de este embudo:

Atraer clientes.

Comenzamos con la estrategia de los 100 € para atraer clientes. Era necesario que te explicara lo anterior, porque si no ponemos las bases y un poquito de enfoque, aunque invirtieras 1 millón en tu negocio, no tendrás resultados.

Así que los 100 € mensuales los vamos a dedicar a atraer clientes interesados en lo que tú vendes. ¿En qué los inviertes? En marketing (que no publicidad).

Se tiende a confundir el marketing con la publicidad y, la realidad, es que esta es solo una parte del marketing. No profundizaré en esto, porque acabaría escribiendo un libro, pero sí te pondré un ejemplo claro de esa inversión.

Con una estrategia de marketing adecuada, puedes invertir esos 100 € en publicidad de pago en Google o en una red social, como Facebook por ejemplo.

Poner uno de estos anuncios es fácil. Hacer que funcione, no tanto. Entonces, aquí sería importante que te formaras en esto, o contrataras una agencia o consultor de marketing, que te lo gestione bien y conseguir los objetivos  que te marques.

Si, apuesto por la publicidad digital porque es más barata que la tradicional y además permite analizar y optimizar los resultados.

También los podrías dedicar a hacer unos flayers y hacer un buzoneo. ¿Sabes donde acabarán todos esos flayers? Efectivamente, en el cubo de la basura.

¿Sabes a cuantas personas llegarás que quieran el placer , o quieran evitar el dolor, que proporciona tu producto o servicio?. Casi con seguridad tu respuesta es “no lo sé”.

Por esto prefiero la publicidad digital a la tradicional.

Entonces, tienes que plantear una estrategia para atraer clientes basada en este embudo, y comenzar invirtiendo esos 100 € en publicidad digital de pago, para conseguir conversiones.

Convertir en cliente potencial.

Convertir no es vender. Como te decía antes, raramente la gente toma la decisión de comprar algo la primera vez que lo ve o con el primer anuncio que le ponen delante. Por tanto, el objetivo de la publicidad digital tiene que ser convertir.

Lo que necesitas es que esas personas que ven tu anuncio se conviertan en potenciales clientes. ¿Cómo se hace eso? Invitando a la gente a que te deje sus datos de contacto: un teléfono, un correo electrónico, que se registre en tu web, que entre a formar parte de tu grupo o comunidad en una red social … etc.

Ya sé que estarás pensando que, así como así, nadie te va a dar su teléfono o su correo electrónico. Es verdad. Para que lo hagan tienes que darles algo. Por eso está aquel refran que dice “manos que no dais, qué esperáis”.

¿Qué les puedes dar a cambio de nada? (bueno de nada no, te van a dar sus datos de contacto). Ahí está el arte y la creatividad que tú tengas. Pero para que tomes inspiración:

  • Ofrece la suscripción gratuita a un boletín (semanal, quincenal, mensual, …) que envías por correo electrónico con información de valor para conseguir ese placer deseado, o evitar el dolor que tanto le preocupa.
  • Puedes ofrecer un descuento para la primera compra.
  • Invítale a participar en un sorteo sobre algo relacionado con ese placer o dolor.
  • Envía gratis una muestra de tu producto o haz una demostración de tu servicio.
  • Crea una comunidad privada con personas que tengan en común el deseo de obtener el placer o evitar el dolor que proporciona tu producto, e invítale a unirse.

Estos son solo algunos ejemplos. Dependiendo de tu producto o servicio, y de las características de tu negocio, puedes pensar en mil cosas que puedes ofrecer gratis a la gente para atraerles, y que se conviertan en tus potenciales clientes.

Una vez que te hayan facilitado sus datos de contacto, ya puedes establecer una relación con ese potencial cliente.

Crea una Relación.

crear relación de confianza con el clienteYa tienes el contacto de tu potencial cliente. Primero le has atraído, y ha mostrado interés por lo que vendes, porque te ha facilitado sus datos.

Ahora, teniendo presente lo que tu potencial cliente desea, tienes que trabajar esta relación para que en algún momento, más o menos próximo, acabe comprando tu producto o servicio y convirtiéndose en un cliente con todas las letras.

En esta relación tienes que conseguir su confianza. Y esto ya es una cuestión de relaciones personales. Ojo. No eres una ONG. Tu objetivo es ganar dinero, así que tienes que pensar en vender, pero tienes que guiar al cliente hasta el momento de la decisión de compra.

Y ese momento, depende de cada persona, de sus circunstancias, de su entorno, de su situación económica, y de otros muchos factores.

Lo que puedes estar seguro es que, hasta que no te diga que no quiere seguir en contacto contigo, la posibilidad de venta es real y está ahí.

Aquí el punto es cómo te relacionas con él. Aquí nuevamente hay que tirar de creatividad. Pásale noticias relacionadas con tu producto o servicio. Si le tienes en una comunidad, facilítale información, invítale a participar, resuelve sus dudas … Facilítale un curso o un taller para usar tu producto o servicio, …

En definitiva, en esta fase, tu objetivo es ganar su confianza, proporcionándole toda la información que necesite, resolver todas sus dudas y miedos, y facilitarle todo lo posible el proceso de compra.

Vender.

En realidad, durante la fase anterior del embudo, la idea de vender siempre debe estar presente. Tienes que ofrecer información, claro que si, a la vez que intentas vender. No sabes en qué momento tu cliente va a tomar la decisión.

Eso si. Si durante la fase de relación te centras solo en vender, pasarás de atraer clientes a perseguirlos. La cuestión es: “cuál es la medida justa entre facilitar información e intentar la venta”.

Lo ideal sería un 80/20. 80% de información, 20% de venta. Aquí hay diferentes estrategias, dependiendo de tu sector, el perfil de cliente, el tipo de producto, etc.

Hay quien en cada interacción con el cliente le proporciona información y acaba siempre con un llamado a la acción. Es decir, le lanza una oferta para comprar o contratar su producto. Por ejemplo:

Imagina que, para fomentar esa relación con tu cliente, le envías un boletín por correo electrónico semanal, con información que facilita el placer o evita el dolor, de tu cliente, que soluciona tu producto. Al final del boletín podrías incluir una llamada a la acción del tipo “si quieres disfrutar de esto o dejar de padecer por ello, solicita presupuesto, toma este descuento para comprar en nuestra tienda, prueba este producto, etc.”

Otros prefieren centrarse en cada interacción en una cosa. Esto se suele ver mucho en páginas y grupos de Facebook, por ejemplo.  De cada 10 publicaciones, 8 son de información y 2 son una llamada a la acción de compra.

Todo esto que te acabo de contar te sirve para testear cuándo tu cliente está preparado para comprar. Lógicamente, esto lo puedes saber con las analíticas de marketing digital, de las que te hablaré en la siguiente fase del embudo.

De forma resumida, se trata de ver cuántos de tus leads (conversiones) hacen click en tus llamadas a la acción y emplear técnicas de remarketing.

Esto del remarketing consiste en hacer ofertas concretas, casi personalizadas, para aquellos que hayan mostrado interés en tu producto. Por ejemplo, si tienes una tienda online, y uno de tus leads entra en el formulario de compra, pero no lo acaba, podrías enviarle un mail con un descuento extra si completa la compra antes de X tiempo.

O si tu intención es que te soliciten un presupuesto, tu leads entra en el formulario, y no acaba de enviarlo, que te llegue un aviso para contactar con él por si ha tenido alguna duda o dificultad.

Puedo ponerte muchos ejemplos, pero creo que la idea ha quedado clara. En realidad, vas a intentar vender desde que tu potencial cliente se convierta. Pero tendrás que ser sutil hasta que muestre un interés verdadero. En ese momento si que vas a intentar cerrar la venta.

Analizar.

Analizar resultados del embudo de ventas para atraer clientes
Foto de Olu Eletu en Unsplash

Esta estrategia para atraer clientes, no tiene sentido si no analizas lo que sucede en cada fase del embudo de ventas. Por eso tienes que prestar atención a algunos indicadores que te dirán si las cosas marchan bien o hay que hacer ajustes en alguna de las fases.

Algunos indicadores de los más importantes a los que tienes que prestar atención son:

Impactos: cuántas personas han visto tu anuncio.

Leads o conversiones: qué porcentaje de las personas que han visto tu anuncio han acabado facilitándote algún dato de contacto o entrando en tu comunidad.

Coste por conversión: Cuánto pagas por cada persona que entra en tu embudo de marketing.

Retorno de la inversión (ROI): por cada euro que inviertes en publicidad, cuánto recibes de retorno, teniendo en cuenta tu precio de venta, el coste de tu producto y lo que pagas por cada conversión. Este sería tu margen neto de publicidad.

Hay muchos otros indicadores a los que tienes que prestar atención, pero de forma básica estos serían los más importantes. En base a esos análisis podrás tomar decisiones para reorientar tu estrategia y corregir aquello que no esté funcionando.

En marketing no hay pastillas mágicas. Solo el ensayo, prueba y error. Eso sí … que los errores salgan baratos.

Fidelizar.

Espero que no cometas el error de muchos de los comercios tradicionales, que cuando un cliente les compra, les hacen el ticket, cobran y dejan que se vaya por la puerta sin más.

Conseguir una venta hoy día, con el nivel de competencia que hay y la saturación de información que tiene la gente, no es fácil. Así que más vale que le prestes tanta o más atención a la fidelización como a la venta.

Después de la venta, tienes que seguir fomentando la relación con tu cliente. Tienes que lograr que la compra sea una experiencia satisfactoria para él.

Si tu producto es de consumo recurrente, tienes que lograr que vuelva a comprar.

Si tu producto no es de consumo recurrente, tienes que lograr que tu cliente aumente el ticket de compra, con ventas cruzadas de productos relacionados; de productos no relacionados pero sobre los que tu cliente puede estar interesado.

Si has conseguido que te compre, has ganado su confianza que tienes que cuidar como un tesoro para que lo vuelva a hacer.

Conclusión

Como has visto, para atraer clientes no basta con hacer publicidad. Tienes que tener una estrategia detrás que te permita ganar la confianza de ese cliente, para que tome la decisión de compra.

La publicidad en internet no es cara. Con 5 euros diarios, por ejemplo, puedes conseguir resultados más que aceptables.

Desde que el cliente ve tu anuncio o tu oferta hasta que toma la decisión de compra, pueden pasar minutos o días. Por eso, tu estrategia tiene que tener el enfoque en fomentar la relación con el cliente, para ganar su confianza y que acabe comprando. El secreto aquí se llama paciencia y constancia.

Recuerda que tus clientes te comprarán porque desean obtener un placer o evitar un dolor. Tu comunicación con él tiene que estar enfocada a esto. Si te limitas a poner el producto delante del cliente para que lo compre, difícilmente tus ventas aumentarán.

Ten presente que con la venta no acaba la relación. Esto es solo el principio. Piensa siempre en relaciones a largo plazo, bien con ingresos recurrentes o bien con ventas cruzadas de productos relacionados, o no, que tu cliente pueda necesitar.

Confío en que te sea de utilidad esta pequeña mini-guía, para que, si no puedes ponerla en marcha tú por falta de conocimientos, sepas qué tienes que pedirle a quien contrates para que te lo haga.

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